全世界最厉害的业务员,23年來「每天都幫公司賺10亿」!退休后竞争对手松了口气!

最后更新日期:February 21, 2019

全世界最厉害的业务员,就是以下照片裡的这一位男子。

他被称为是全世界最厉害的业务员,当然不是浪得虚名的!

他的名字叫做約翰·萊希,就是鼎鼎大名空中巴士公司的销售总监!

而他厉害的程度,就是在职业这23年來,每天帮空中巴士公司净赚10亿这个数字,累计超过1万亿!

他简直是神一样存在的员工,给公司赚钱的速度比印钞机还快!

这是一个卖飞机的销售员创下的历史记录,每日平均2台的速度成交订单,整整坚持了23年直到退休!

他被称为波音公司「头号劲敌」,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但全都一一败下阵来。

眼睜睜看著他把歐洲一個小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,並把全球市场佔有率从13%提高至50%。

23年來他的飞机卖得又贵又多,但难得的是,他却一生备受客户尊重喜爱。

这位65岁老人宣布退休之际,他的老客戶阿聯酋直接土豪地订了30架,总价值超过72亿美元的飞机订单,只为给他「一份退休礼物 」。

他被华尔街日报成为活着的奇迹!在位期间个人至少为公司赚超过一兆!

他已在今年1月正式退休,「史上最厉害推销员」的传奇生涯结束,未來谁将续写传奇?

好产品和好产品之間间竞争,有时候就差一個好销售,空中巴士公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了萊希。

他极具个人天赋的次销售才能,帮助空中巴士从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

1952年,萊希出生在纽约机场附近的皇后区,由於天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望成为一名飞行员。

但高中毕业后,在父亲的阻挠下,莱希被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

但莱希不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了计程车,并且悄悄存钱,报名了飞行员资格考试。

2年后,他拿到了飞行执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作后,上进的莱希又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投履历,谁知道人家没看上他。

于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机製造商派珀航空,当了一名销售员。

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!

利用工具规划自己的2019年梦想蓝图

35岁之际,莱希被空中巴士公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。

空中巴士于1970年成立,结构非常複杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机製造联合体,内部职位是按国籍分配的。

所以,莱希在空中巴士集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年,时任空中巴士CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的莱希提拔成为销售主管。

即便莱希有能力,空中巴士高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空中巴士最大的对手波音飞机公司,足足佔了60%的市场佔有率,而空中巴士只有可怜的18% 。

所以,空中巴士高层的目标,只是希望莱希能把市场佔有率做到30%左右,谁知莱希一上任就立下军令状:5年时间,把空中巴士的市场佔有率做到50%!

听了莱希的话,当时所有的董事会成员都苦劝莱希:现实点现实点,做不到可就太打脸了。

而且当时的波音公司根本不把空中巴士看在眼裡,销售主管瑞恩·雷蒙德听说莱希的豪言壮语,更是哈哈大笑:空中巴士能有50%市场,我家的狗都能当总统!

然而,接下来的日子,就是莱希给大家啪啪打脸的时候。

担任空中巴士销售总监23年,莱希签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡达航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。


萊希和亞航副總裁握手。

最厉害的是去年11月的订单,一个杜拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空中巴士和美国投资机构Indigo Partners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合台币1.48兆,成为了史上的最大订单!

粗步统计,仅仅2017年,莱希已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

在莱希的带领下,空中巴士在1999年就把市场佔有率拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!

到了21世纪,空中巴士更夸张,16年裡有11年飞机销量都高于波音,一度从18%的市场佔有率上升到65%,莱希在空中巴士23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

为了阻止莱希,不少空中巴士的竞争对手会一直盯着莱希的动态,试图确定莱希当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。

但即便如此,莱希该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱莱希,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

莱希销售心得,这5条销售建议千万不能错过

1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。

莱希有一句名言:「卖产品就是卖自己。」

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人,没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

莱希这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上待过多少小时,他说:「这我可不敢算答桉,我只知道有时候,当我在家裡吃晚饭时,我会习惯性想要繫安全带。」

这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家裡的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,莱希一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次莱希出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、对产品和竞品烂熟于心

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什麽要了解?很多人就不知道了。

莱希的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

莱希最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,莱希不仅对空中巴士的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也瞭如指掌,并且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320,莱希已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

莱希看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是,莱希清了清嗓子,开始了自己的「表演」:
他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都讚不绝口。

最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:「一款飞机——省油,老闆满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什麽理由不买?」

就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

据莱希一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

据莱希一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

莱希曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是莱希在推销前的准备工作,除此之外,他还深信销售具有「主场优势」。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,莱希一定要放在空中巴士位于法国土鲁斯的总部会议室

4、展示方式要比別人高級!

在莱希之前,空中巴士的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影机,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

萊希一上任,马上把这一套通通扔进垃圾桶,花了数百万欧元请来着名导演给空中巴士拍宣传片。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空中巴士的巨无霸A380研发成功后,怎麽才能把它卖出去?

莱希让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展裡面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。


A380模擬器

一般的航展销售手段都很无聊单一,这个「模拟器推销法」一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什麽工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关係,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。

或许你会说,搞关係不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什麽区别?

莱希觉得,品牌和顾客的关係不是上帝和服务员的关係,也不是狼和羊关係,而是师生关係。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什麽还要听你推销?

因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎麽买最有利,他需要从你这裡获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什麽商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

莱希飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

因此,莱希和不少顾客都建立了这样的「师生关係」,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空中巴士成为长期合作伙伴,听说莱希要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给莱希作为退休礼物!

1985年,当莱希加入美国空中巴士公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦克唐纳-道格拉斯公司主导。

如今麦克唐纳-道格拉斯公司被波音吞併了,空中巴士已成长为波音最害怕的对手,两人在航空销售的地位如今已是平等。

空中传奇走后,未来谁来续写传奇?

传奇人物,也总有落幕的一天。

正如苹果有贾伯斯一样,空中巴士有莱希,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休,三次推迟退休。

在空中巴士任职32年,担任销售总监23年,帮空中巴士卖掉1.6万架飞机的莱希,如今早已退休,54岁的劳斯莱斯前高管舒尔茨取代他的位置。

空中巴士总裁Fapice Brégier称:「萊希求勝的意志是大名鼎鼎的。」

空中巴士CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:「莱希作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。」

美国《华尔街日报》直接称他为:「The Living Legend」——活着的传奇。

2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯壮、美国前总统老布希以及现任及前任航空公司首席执行官。

但莱希却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

随着67岁的莱希离任,空中巴士也将进入一个新时代,下一任继承人能不能担起重任将成为空中巴士未来最大的挑战。

他的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得务实。

所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的佈局和演练,无论做哪一个职位,专注把事情做到极致就对了。

有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。

小编真心觉得这真的太厉害了!幸好他退休了,不然波音公司都要哭了吧!

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